Como criar uma política de concessão de créditos eficiente para sua empresa
Na hora de criar uma política de crédito para sua empresa, não existem regras predeterminadas para todos. As particularidades do contexto e o objetivo empresarial de cada empresa precisam ser considerados para poder criar esta política.
O importante é definir claramente quais os objetivos comerciais da empresa e o que o empresário busca ganhar com esta política na hora de conceder o crédito, facilitando assim suas vendas.
Vamos dar dois exemplos para clarear sobre o que significam estes objetivos comerciais:
Exemplo 1.
O empresário está querendo expandir suas vendas, aumentar sua penetração no mercado e tornar seu produto/serviço mais conhecido.
Neste caso, a política de crédito a ser criada será muito mais flexibilizada e dará mais oportunidade a novos clientes. O empresário definirá suas regras de crédito e garantias a serem exigidas na realização do negócio de forma mais tolerante para alcançar seu objetivo de expandir o mercado.
Exemplo 2.
O empresário está com boas vendas, boa carta de clientes, porém a inadimplência de seus clientes está se tornando elevada.
Neste contexto, a política de crédito deve ser revista, redefinindo e sendo mais rigorosa com os critérios de avaliação e concessão do crédito, aumentando assim o controle para a definição de seus limites.
Depois de bem definido quais são os seus objetivos, é necessário conhecer as características de seus clientes.
Ele compra de forma recorrente?
Ele é inadimplente de certo em certo tempo?
Estas características formarão parte de sua documentação interna, juntamente com a análise de um histórico de compra e venda. Com esta documentação, você pode trabalhar mais assertivamente com cada cliente na hora de definir um limite de crédito, sem agredir o relacionamento de ambos.
Se estamos falando somente dos novos clientes, é importante obter informações sobre as documentações externas, referências externas, quais são os principais fornecedores deste novo cliente, se ele está devendo ou não no mercado. Para este tipo de trabalho o Ibracred será eu braço direito, saiba mais sobre o Ibracred aqui.
Com estas informações, estabeleça alguns perfis de clientes com indicadores dos melhores ou piores pagadores. É importante rever de tempos em tempos sua política, principalmente quando estes perfis estiverem variando muito. Construindo sua política de acordo com seus objetivos comerciais e financeiros, trabalhando as ferramentas internas/externas e criando os perfis de seus melhores e piores clientes, você terá controle e poderá acompanhar o impacto das suas estratégias de crédito. O importante é saber que uma política de crédito não é algo que inicia e termina. A política de crédito é algo maleável e que deve ser revista a cada certo tempo para ser sempre melhorada e atualizada de acordo com seu negócio.
