Na hora de criar uma política de crédito para sua empresa, não existem regras predeterminadas para todos. As particularidades do contexto e o objetivo empresarial de cada empresa precisam ser considerados para poder criar esta política.
O importante é definir claramente quais os objetivos comerciais da empresa e o que o empresário busca ganhar com esta política na hora de conceder o crédito, facilitando assim suas vendas.
Vamos dar dois exemplos para clarear sobre o que significam estes objetivos comerciais:
Exemplo 1.
O empresário está querendo expandir suas vendas, aumentar sua penetração no mercado e tornar seu produto/serviço mais conhecido.
Neste caso, a política de crédito a ser criada será muito mais flexibilizada e dará mais oportunidade a novos clientes. O empresário definirá suas regras de crédito e garantias a serem exigidas na realização do negócio de forma mais tolerante para alcançar seu objetivo de expandir o mercado.
Exemplo 2.
O empresário está com boas vendas, boa carta de clientes, porém a inadimplência de seus clientes está se tornando elevada.
Neste contexto, a política de crédito deve ser revista, redefinindo e sendo mais rigorosa com os critérios de avaliação e concessão do crédito, aumentando assim o controle para a definição de seus limites.
Depois de bem definido quais são os seus objetivos, é necessário conhecer as características de seus clientes.
Ele compra de forma recorrente?
Ele é inadimplente de certo em certo tempo?
Estas características formarão parte de sua documentação interna, juntamente com a análise de um histórico de compra e venda. Com esta documentação, você pode trabalhar mais assertivamente com cada cliente na hora de definir um limite de crédito, sem agredir o relacionamento de ambos.
Se estamos falando somente dos novos clientes, é importante obter informações sobre as documentações externas, referências externas, quais são os principais fornecedores deste novo cliente, se ele está devendo ou não no mercado. Para este tipo de trabalho o Ibracred será eu braço direito, saiba mais sobre o Ibracred aqui.
Com estas informações, estabeleça alguns perfis de clientes com indicadores dos melhores ou piores pagadores. É importante rever de tempos em tempos sua política, principalmente quando estes perfis estiverem variando muito. Construindo sua política de acordo com seus objetivos comerciais e financeiros, trabalhando as ferramentas internas/externas e criando os perfis de seus melhores e piores clientes, você terá controle e poderá acompanhar o impacto das suas estratégias de crédito. O importante é saber que uma política de crédito não é algo que inicia e termina. A política de crédito é algo maleável e que deve ser revista a cada certo tempo para ser sempre melhorada e atualizada de acordo com seu negócio.
A qualidade de suas análises é o que garante a liquidez do seu negócio. Mais crédito, menos riscos.